张栋:装企的产值与盈利并非正相关丨新智家

本文来源于:财经网 2023/10/19

有产值规模但未必盈利

栋梵客

整装已然成为家装市场的聚焦点。据《中国家装消费行为研究报告》,当前我国家装行业年均产值在10亿元以上的头部家装企业中,57%的企业主营业务模式是整装。

即便如此,企业运营战略选择不明晰、整装新生态构建不完善等问题依然无法回避,需要行业智慧的共同参与,为行业带来新的破题路径。为此,《新智家-“遇”见整装》专题内容组与梵客集团CMO张栋进行了深度交流,破题行业发展。

整装提升了客单值

单从字面来看整装很容易和全包混淆。全包主要是实现一些硬件的装修,比如,基材、主材、人工综合服务。而整装则包含除了全包服务内容以外的,比如做吊顶,贴壁纸,家具家电的摆放设计等,从硬装到软装的一系列服务。

张栋表示,目前整装模式已经得到了全年龄段用户群体的认可。而且整装也成为装企的主营业务,以北京为例,排名前十的家装公司一半以上都在主营整装。

整装模式为何会受到消费者以及企业的拥趸。站在消费者的角度来看,他分析道,首先,整装业务模式基本不需要业主参与,且施工团队稳定,缩短了装修周期;其次,就是权责清晰,不论装修过程中出现任何问题,对于业主而言问责对象是固定的,因为从选料到施工都是装企不会出现第三方,让业主很省心;最后,从装修的效果来看,由于整装的设计以及施工是一个团队。因此,就能保证风格统一,首尾兼顾,从而提升业主的居住体验。

对于装企而言,随着获客成本越来越高,与传统的装修业务模式相比,整装模式在客单值方面让企业有了实质性的提升。“传统的家装模式企业的客单值在5-8万之间,而整装则把客单值提升到了10-15万。”张栋补充说道。

企业产值越多并非盈利

在装饰行业存在“做2个亿的企业不如做1个亿的挣钱、过的舒服的现象”,行业诸多玩家都不了解装企的规模边界在哪里。而整装模式下对装企的效率和规模同样是一种极高的考验。

在整装时代企业如何实现规模经济?是先大后强还是先强后大?未来装企应该如何选择发展路径?

张栋坦言,传统装修模式下没有明显的规模边界,或者说经营门槛相对比较低,设计师开个工作室独立运营,每月服务几个客户,照样可以有利润。整装模式下,行业门槛提高了,运营整装模式,店面经营面积不能太小,太小材料选择就少,最终导致用户不买单,这就产生了较高的房租成本。同时运营人员也不能太少,否则材料、设计、工程衔接也会出问题,所以人力成本也相对高。“再加上获客成本、营销成本等,反推公司需要做多少产值才能挣钱,这个门槛比传统装修模式就高了许多,可能产值做不到1个亿都挣不到钱。”

但并不是说,产值越多,就越挣钱。行业内徒有规模,但整体亏损的装企也很多。因为产值多,意味着客户多,与之对应的需要服务人员的数量、获客的成本、展厅的面积可能都会相应增加,综合运营成本也在提升。所以问题的关键,是真正以经营的逻辑,去审视企业的运营成本,审视毛利率,审视以目前获客能力和团队实力所能掌控的业绩规模,使之在可控范围,才能实现良性运营。

关于企业做大和做强的问题。他分析道,对做大的理解是有产值规模但未必盈利,做强则是可以实现良性运转。以梵客家装的发展经验来看,是先做强,在做强的基础上再稳步做大。否则一种徒有规模没有利润的经营状态始终是不长久的,往往容易导致资金链断裂而让企业终止运营。“面对市场的风云变幻和更加严峻的竞争形势,未来装企还是更多要以稳为主,实现良性运营的发展。”

装企与部品企业需要互相赋能

整装需要为业主提供完整的产品供应链,供应链是装企的“军火库”,更是整装工程交付的核心支持,是企业加强竞争壁垒,打造护城河的必争之地。

当下,装企和部品企业合作大致分为两类:一类是装企收进场费,收租金,还要交易抽佣等,部品企业为了入场前期投入巨大,但后面运营没钱投入,得不偿失,即高开低走;一类是前期进入门槛低,花费不大,如果没签单量后续需要较大运营能力推进,即低开高走。

价值链的利益分配问题,长期困扰着行业。部品企业如何选择自己的合作方式?装企和部品企业如何共赢?

对此,张栋认为,在整装模式下,装企与部品企业的关系,装企更像是部品企业的流量入口。所以部品企业入驻装企的底层逻辑,就是把装企当做流量入口的经营逻辑,这种对于部品企业的流量入口作用以前由卖场承担,现在则更多由装企承担了。

对于部品企业,其所投入的场租、人员、上样成本,是否划算,最终要看装企导流的量够不够。如果装企客户多,部品企业的经营收益能够平衡运营成本,就能实现盈利。否则,就是得不偿失。装企不能导流,只靠部品企业自身的运营,很难实现获客。

对于装企,尤其是有实力、有客户的装企,其实也在选择部品企业,哪个品牌卖得好,客户更认可,服务更顺畅,装企肯定更愿意合作,装企和部品企业之间是一种相互赋能。

基于这种相互赋能的共识,双方的合作才能共赢。具体就是装企做好自己的品牌,做好获客,做到店面的导流,而部品企业做好产品的性价比,做好配送、安装的服务,各司其职,共同帮用户打造满意的家居生活。未来装企的行业入口作用会更加突显,部品企业要更加突显自己的服务价值。

文/王明

编辑:王明

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