地产营销人的2021:月收入到手几百元,跳槽、离职还是坚守?

本文来源于:时代周报 胡天祥 2021/12/30

“再不开单要坐吃山空了”

李珂的职业高光时刻是在2020年。那一年,她在一线城市的某豪宅项目从事营销工作,一路顺风顺水,做到了数亿元的业绩,是公司的销冠,同时也是当地销售榜的TOP10。

2021年却跌入谷底。“限价之后,老板捂着新盘不想卖。”李珂向时代周报记者说道。一单没开的日子,扣除了五险一金之后,她每个月到手只有几百元现金。

“班还是得上,但工资还不够交通费。”李珂很无奈。

马丽此前是广州一家千亿房企营销条线负责人,她用“压力山大”来概括自己的2021年。

“在融资端持续收紧的外部环境下,保出货、保回款、保现金流成了所有房企的第一要务。位于出货端的营销条线,注定是背负重担的部门。”马丽告诉时代周报记者,为了帮忙公司快速回款,营销团队除了做大量的促销动作,更大幅增加了渠道分销的费用,但效果并不明显。

2021年9月,迫于KPI压力,马丽主动离职,履新本土一家中型地产公司。

同在广州一家千亿房企从事营销工作的陈胜,则选择了继续坚守。“我现在比中介还招人烦,每天在朋友圈卖广告,多的时候,一天要转十多条。”陈胜打趣称。

“再不开单要坐吃山空了”

陈胜认为广州楼市明显的分水岭,是在2021年6月。“5月份旺市的时候,我们项目到了晚上12点还有客户认购,工作人员也是加班加点不打烊。”陈胜告诉时代周报记者,到了6月,因为疫情原因,项目暂时关闭,销售方面有比较大的影响。

据广州中原研究发展部最新发布数据,2021年1—6月,广州累计成交新房61063宗,环比去年下半年下跌10%。其中,6月新房成交仅7057套,为上半年最低。

2021年下半年,随着人才购房门槛提高、房贷收紧、新房限价等系列调控手段的影响逐步显现,陈胜和他的团队也在不断调整营销策略。

“之前我们项目还会挑客,优先通知一次性付款的客户选房。随着市场降温,我们即时调整策略,三成首付的客户也尽量争取。”陈胜告诉时代周报记者。

对于市场和客户的明显变化,马丽同样体会深刻。“比如国庆假期,虽然项目到访人数没有明显减少,但成交转化率却达到新低。”马丽告诉记者,市场持续转冷,会加重客户的观望情绪,客户除了考虑自己的资金到位时间,还会担心开发商会不会继续降价,入手会不会高位接盘。

数据显示,今年国庆假期,广州全市推货高达7500套,创近5年新高。放量同时,各大项目更是积极“以价换量”吸客,或以高佣金吸引渠道带客。

据统计,全市18%的楼盘出现让价,让价幅度大部分在10%以内,让价幅度和范围较9月末有明显增长。但由于整体购买力受制于宏观调控与金融因素,项目去化难度较大,近6成项目的推新去化率低于30%。

不仅购房者在观望,部分项目也同样如此。“同行都在降价,我们公司原定2021年要开的新盘,也因此延迟了开盘时间。”李珂说道。刚好在这一年,家里有几件需要花钱的大事,她的存款已所剩无几,“再不开单真的要坐吃山空了。”

“房地产本就是个看天吃饭的行业,市场好的时候,客户是主动上门抢着买。市场不好的时候,销售一天几个电话催客户买,他都不买。”对于2022年的市场走势,陈胜依然持谨慎态度。

“不要被渠道绑架”

面对不断下行的市场,除了保持高频的营销活动,马丽和陈胜所在的营销团队,还在考虑如何自建渠道主动拓客。

“在房企的营销费用中,渠道分销占了相当大的比例。房企想要节省费用,或者摆脱渠道分销的依赖,就必须自建渠道主动拓客。”马丽告诉时代周报记者。

明源地产研究院指出,“被渠道绑架”是近些年很多开发商的生存境况,渠道佣金从过去的1.5%到4%,一路高歌,最高涨到了8%、10%,这直接导致了开发商营销费用的拮据,本已有限的利润更加微薄了。

2021年以来,越来越多的大开发商自己干起了中介。

2021年1月,龙湖集团成立了全新品牌“塘鹅”,服务覆盖房屋租售、装配式整装、家居装饰等,被纳入主航道业务。万科和碧桂园也分别发布“朴邻租房”、“有瓦”,作为租售业务的新品牌亮相。

克而瑞指出,于房企而言,不论是自有渠道的建设,还是通过线上直播的方式,以及主打邻里概念的客户维护,其主要目的均在于主动触达客户,通过这种主动出击的营销方式去挖掘客户需求,提升客户转化率。

除了自建渠道,更有房企将营销职能部门子公司化。

据统计,2021年以来,已经有碧桂园、正荣、力高三家房企成立了营销子公司。其中力高集团营销公司于1月13日在深圳总部成立,下设华北、华南、华中、华东4个事业部。正荣营销公司于1月8日成立,营销中心由职能部门升级为正荣地产的全资子公司,与地产区域公司级别相当。

正荣地产总裁助理、正荣营销公司执行董事张杰公开表示,成立正荣营销公司,是希望能够在业绩上形成倒逼作用,并且为营销人提供更多发展的新平台。

克而瑞指出,房企独立营销公司的另一优势在于可以更加市场化,倒逼组织提效、专业能力提升。将职能部门公司化后,营销公司与地产集团之间形成了委托合同制关系,二者之间形成了博弈,市场化程度更高。

“而且通过将管理和操作职能分离,可以让营销实操团队拥有更大的自主权,专注于实操层面,提升团队专业程度。通过对标外部标准,引入其他第三方业绩PK等形式倒逼营销公司以结果为导向,强化其考核制度,充分竞争,优胜劣汰,对于营销公司的专业能力提升起到推动作用,进而为企业提升营销费效。”克而瑞指出。

李珂所在的部门正是她所在公司的自有渠道。虽然目前行业环境下行,但是她认为,只要新盘能顺利推出,无需依赖外部渠道分销,公司的利润还是能够有保障,自己的收入依然有盼头。

“信心是黄金,但信心是需要时间去恢复的。不仅是对从业者来说,对购房者也是。”陈胜说道。

李珂也是这样想的。“暂时不会辞职,还想再坚持一下。2021年即将过去了,明年肯定会开盘的吧。”李珂说道。

(应受访者要求,马丽、陈胜、李珂均为化名)

编辑:王亚静
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