90后经纪人专攻高端住宅业务:花两月斩获2亿元大单

本文来源于:每日经济新闻 2021/12/30

在高端住宅市场,一套动辄几千万元甚至上亿元的房子往往让人望而生畏。

每经记者 甄素静 

动辄总价数千万元甚至上亿元的高端住宅,在市场上总会被蒙上一层神秘色彩,而那些从事高端住宅的经纪人同样让人好奇。

蔡蔡是深圳某中介机构主攻高端住宅交易的业务员,在她看来,“成交不只意味着收入,高知高收人群对我自己的影响也很大。”

同时在深圳市场,专做高端住宅业务的还有深耕某个片区的工作室或会所,他们在行业内的资历相对更久,赵欣阳更是阔声阔气地喊出“我挣80万,给中介10万多么?给20万也不多!”

而在高端住宅领域做久了的资深经纪人王京,总结自己在业务拓展过程中“花费佣金获取的资源相对更加稀缺”,所以更偏向邀请熟人加入团队。“一是熟人更加可信,二是更希望将得来不易的客户资源留在自己的圈子里。”

“仅花两个月,收获了2亿元大单”

谈起今年成交的一套近两亿元的深圳湾一号房源,蔡蔡十分谦虚地将这归咎于运气,还有真诚。

蔡蔡是乐有家的90后经纪人,未毕业时就曾在这里实习,毕业后便选择成为一名房产经纪人。

对于为何会选择成为经纪人,蔡蔡坦诚地说,“最挣钱的是销售”的理念在还她未毕业时便已植入自己心中,而在各类型销售工作中,乐有家的文化理念和工作环境深深吸引着她。“可以凭实力赚钱,不用喝酒应酬,而且同龄人很多,只要努力就能挣钱,于是果断加入。”

起初蔡蔡并不是主攻高端住宅的经纪人,房屋租赁和一般房源销售的业务都在做。做了两年多业务之后,蔡蔡发现公司并未有人主攻高端住宅,于是试图寻求突破,将“要做高端住宅业务”提上了工作日程。

要做高端住宅业务的话放出去后,虽然花了很多时间、做了很多功课来熟悉深圳湾片区的每个小区情况,但很久没有成交的现实也给了蔡蔡很大压力,“担心同事会议论,天天说要做高端住宅,这么久了也没见做成”。

转机发生在一套近两亿元房源的成交上。虽然这套深圳湾一号房源成交前后仅花了两个月时间,不过在这段时间里,蔡蔡一边要极尽努力地去摸清楚客户的真实需求,并提供极致服务,另一边还要处处操心有其他的突发事情。

蔡蔡将这个过程称为“斗智斗勇”,但这一番经历,也给了她在高端住宅业务上继续深耕的信心。

“这位客户和我一样也是90后,在找到我之前,还在多个同行那里做了相关咨询。”

蔡蔡很了解客户第一次买房的顾虑,并没有急于让客户去看房签约,而是根据客户实际情况给其进行了详细分析,帮助客户了解第一次买房应该如何进行房源的选择、怎样避坑、有哪些费用和环节需要注意等。对于客户的问题,蔡蔡也是耐心地一一解答,完全没有追问客户什么时候买房的事情。

也正是这种出于朋友式的提醒,让该客户看到了蔡蔡的简单和真诚,心里平添了一份好感。最终在对比了多家中介公司后,该客户思忖再三又回来找到蔡蔡,要求她协助看房,最终快速签下了深圳湾一号一套近两亿元的房子。

“通过首单高端房的成交,我还多了一个知心好友。”蔡蔡告诉记者,平时在维护客户关系上,她会花费不少时间和精力。如对已经成交的客户,她还会定期去探望。

“我会记住每一个客户的喜好,工作之余也会和客户聊聊生活上的事儿,回访客户入住后的情况如何,一旦有问题都会及时协助客户解决。”

也正因为工作做得细致,客户们对蔡蔡的印象普遍不错,并不介意被“区别对待”,有时还会给蔡蔡介绍更多的客户。

与此同时,“高知高收入客群对我自己也产生着潜移默化的影响。”

刚开始工作时,蔡蔡并没什么存钱概念,往往是有多少花多少。但在接触越来越多高层次客户业主的过程中,这些成功人士的思维方式和生活理念也影响和改变着蔡蔡的理财观。

“这份工作让我收获的远不止收入的提高,还有观念的改变和格局的提升。”此后,蔡蔡一有钱就想买房。

2019年蔡蔡购置了一套临深的三房送给父母,去年又给自己购置了一套临深三房作为家庭资产配置,并计划自己深户满三年后在深圳安家置业。

“我挣80万,给中介10万、20万也不多”

与蔡蔡这样在中介机构工作的经纪人不同,深圳市场上还有一个群体,他们主攻高端住宅交易,多以工作室或会所的形式存在。

这个群体的主要来源是早期的投资者,以及深耕某个区域的资深经纪人,有着丰富的从业经验,在积累到原始资本和客户资源后选择出来单干。

赵欣阳说自己属于前者,即由老牌投资客身份转变过来的。“能出来自己创业的人,一般是业内做了很久的人,10年甚至20年的都有。”

早期的行业积累,让他们拥有更为便捷的获取市场信息的渠道,对市场的感知也有更为敏锐。

“在这个行业里面都有很多朋友,很多同行,很多兄弟。比如说有的朋友在A机构上班,有的兄弟在B机构就职,有的铁哥们在C机构做管理层,他们会提供信息、房源给我们,我们的信息获取也相对比较灵通。”

相较于机构经纪人的拓客方式,赵欣阳的工作方式看起来更为直接粗暴:花钱获取房源,然后与业主签下有条件的协议,约定该套房源只能由他们来买,也就是独家包销。

“因为中介机构常年在一个区域工作,跟业主已经很熟了。我通过给他们介绍费获取房源,业主跟我签订独家协议后,我再进行售卖。”

据赵欣阳介绍,中介机构介绍房源给他们后,他们会给业主签下协议,然后会支付给介绍房源的人一笔费用,费用总额约为房屋总价的1%。

之后,赵欣阳会根据房源的实际情况选择是否重新装修,并会让专业的视频团队拍摄视频,出文案,将房源推向他所认识的朋友、同行和兄弟们。

赵欣阳一般会追求在极短的时间内将房源卖出,有时也会联动全城中介来推售。“中介是我们获取房源的重要途径,是我们业务的起点也是终点。”

而中介机构为什么会愿意介绍房源给他们?赵欣阳解释,除了介绍费,“我们为了追求能够快速成交,不会跳单,甚至可以不用看房,只要价格合适就能签约”。

此外,在房源成交后,赵欣阳他们作为卖家代理人,一般也会支付一笔服务费用给中介机构,这样也使他们有机会获得更多房源。

对于在整个业务过程中的两次付佣金行为,赵欣阳更是阔声阔气地表示,“我挣80万给中介10万多么?给20万也不多!”

“客户资源得来不易,想留在自己圈子里”

相对基数十分庞大的房产中介机构,作为细分领域的资深高端住宅经纪人,他们认为“在业务拓展过程中,花费佣金获取的资源相对更加稀缺”,所以更偏向邀请熟人加入团队。

“一是熟人更加可信,二是我们更希望将得来不易的客户资源留在自己的圈子里。”

王京是主做福田区的资深高端住宅经纪人,大学毕业后凭借多年的工作积累在深圳定居,房子也从最初的小户型换成了大户型。随着业务量增大和职级的不断提升,王京开始琢磨搭建自己稳固的团队,扩大展业范围。

他将目光锁定在同做销售的一位大学同学身上。彼时,他了解到受国际环境和疫情影响,同学的外贸业务开展得并不十分顺利。在多次约饭见面详谈后,王京靠着自身经历和承诺终于说服了这位大学同学,并让其参加经纪人考试,拿到了从业资格证。

然而事情最后也并没有朝着王京的预想发展,这位大学同学最终并没有选择加入他的团队,理由是“担心不做好”。

“并非所有人都会选择、适应这份相对高收益的工作。”王京后来分析道,他能理解同学的选择,跨行进入高端住宅经纪人团队,虽然远期可憧憬高收入,但也意味着放弃其早期在外贸行业近十年的积累,也会权衡其中的利弊得失。几年前,他这位大学同学也属于令人羡慕的高收入群体。

“在这样成交困难的市场环境下,即便招来新人也很难让其留下,因为成交不仅仅只是意味着有收入,还意味着对这个行业的信心。”

由于目前市场成交量还处于低位,王京现在并不着急纳新,“大家都在等风起。”

(应受访者要求,文中蔡蔡、赵欣阳、王京为化名)

编辑:王亚静
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